Tus números, tus riesgos y tus 12 meses
Un plan se juzga por sus números y por su plan de acción. Aquí conviertes tu oferta en un presupuesto mes a mes, revisas el punto de equilibrio, identificas los riesgos que pueden romperlo y terminas con un calendario de doce meses que sí vas a seguir.
Al terminar este módulo vas a poder
- Pasar de tu oferta a un presupuesto de 12 meses
- Calcular tu punto de equilibrio sin adivinar
- Identificar los tres riesgos que pueden romperte
- Escribir un plan de acción con responsables y fechas
Lección 1 De la oferta al presupuesto
Ya sabes qué vendes, a quién y a qué precio. Ahora hay que poner eso en números, mes a mes, y no como una cifra suelta sino como un presupuesto que puedas revisar.
| Línea del presupuesto | Cómo se calcula | Ejemplo |
|---|---|---|
| Unidades vendidas | Clientes × unidades por cliente | 30 × 4 = 120 |
| Ingreso | Unidades × precio | 120 × 45 = 5,400 |
| Costo variable | Unidades × costo unitario | 120 × 28 = 3,360 |
| Gastos fijos del mes | Suma de lo que pagas siempre | Renta, luz, agua, internet |
| Ganancia del mes | Ingreso − variable − fijos | 5,400 − 3,360 − 1,800 = 240 |
Los gastos fijos son los que pagas aunque no vendas nada. Por eso el punto de equilibrio importa tanto.
El presupuesto más útil es el de un mes flojo, no el de un mes bueno. Si el negocio aguanta un mes flojo, aguanta casi cualquier cosa. Si solo aguanta el mes bueno, no tienes un negocio: tienes un mes bueno.
La línea que casi siempre falta
Casi ningún presupuesto pequeño incluye la cuenta de capital de trabajo: el dinero que se necesita antes de que el primer cliente pague. Si tu primer pago llega a 30 días y tus compras se pagan antes, esa espera es un gasto más, y es el que hunde a los negocios que en papel parecían rentables.
Lección 2 El punto de equilibrio sin adivinar
El punto de equilibrio es la cantidad de unidades que necesitas vender para cubrir tus costos. Es el número que te dice si tu precio está bien, y es más fácil de calcular de lo que parece.
- Gastos fijos del mes: 1,800 pesos.
- Precio de venta por unidad: 45 pesos.
- Costo unitario: 28 pesos.
- Margen por unidad: 45 − 28 = 17 pesos.
- Punto de equilibrio: 1,800 ÷ 17 = 106 unidades.
Si no puedes vender 106 unidades en tu zona, el precio o el costo están mal, y hay que corregirlo antes de empezar.
Nunca dividas los gastos fijos entre el precio de venta. Tienes que dividirlos entre el margen, que es el precio menos lo que te cuesta. Es un error común y produce un punto de equilibrio demasiado bajo, que es justo el número que te hace empezar un negocio que no aguanta.
Si el punto de equilibrio te queda alto, tienes tres salidas: subir el precio, bajar el costo unitario o bajar los gastos fijos. Escribe cuál de las tres vas a intentar y por qué.
Lección 3 Los riesgos que te pueden romper
La sección de riesgos es la que casi nadie escribe y la que más valora un socio o un banco. No se trata de listar peligros: se trata de saber qué vas a hacer cuando ocurran.
| Riesgo | Señal de alarma | Qué haces si pasa |
|---|---|---|
| Que no te compren | Una semana sin ventas nuevas | Cambia el canal, no el precio |
| Que suban tus insumos | El costo unitario sube dos meses seguidos | Sube el precio o cambia el proveedor |
| Que te falte dinero | A fin de mes no queda nada en la caja | Reserva de tres meses, siempre |
| Que se te vaya el tiempo | Las ventas bajan cuando tú te enfermas | Documenta y delega lo repetitivo |
Cada riesgo necesita una señal de alarma y una respuesta. Sin la señal no te das cuenta a tiempo; sin la respuesta, no haces nada.
El error más caro es usar la ganancia del mes. Deja que la reserva crezca primero. Tres meses de gastos fijos guardados es lo mínimo para un negocio que recién empieza.
Piensa en el peor mes que no sea cero: el mes de las vacaciones, el mes de la enfermedad, el mes en que se rompe la máquina principal. Ese es tu mes de prueba, y tienes que saber si lo sobrevives.
Tres riesgos que casi siempre se olvidan
- El riesgo de la dependencia: si todo tu dinero depende de una sola persona, de un solo cliente o de un solo proveedor.
- El riesgo de la temporada: hay meses que valen la mitad que otros, y el ahorro tiene que hacerse en los buenos.
- El riesgo de las cuentas por cobrar: vendes bien, pero el dinero llega mucho después y no alcanza para producir lo siguiente.
Lección 4 El plan de doce meses
El plan de acción es lo que convierte tu documento en una hoja de ruta. Sin responsables y sin fechas, las ocho secciones anteriores se quedan en un texto.
| Mes | Objetivo | Una sola tarea que lo hace pasar |
|---|---|---|
| Mes 1 | Validar | Hablar con veinte personas de tu segmento |
| Mes 2 | Probar | Vender tu oferta piloto a cinco de ellas |
| Mes 3 | Entregar | Cumplir el servicio sin pedir disculpas |
| Mes 4 | Ajustar | Cambiar lo que los clientes no comprar |
| Mes 5 | Repetir | Conseguir diez clientes que ya te recommenden |
| Meses 6-12 | Crecer | Un canal más, con el mismo equipo |
Un objetivo por mes, una tarea que lo hace pasar. Si tienes cinco tareas en un mes, no tienes ninguna.
Los seis primeros meses deberían poder caber en una hoja. El objetivo es aprender, no crecer: cada mes pregúntate qué cambió de lo que yo creía.
- Escribe el plan con una columna de responsable, aunque seas tú.
- Pon fechas reales, no "próximamente".
- Deja espacio para anotar qué pasó de verdad cada mes.
- Revisalo el día 1 de cada mes, aunque no haya nada que cambiar.
Tu presupuesto mes a mes, el cálculo del punto de equilibrio, la matriz de riesgos y las doce filas del plan de acción para llenar.
Con esto queda completo tu plan de negocios. Antes de darlo por bueno, léelo una vez como si fueras tu cliente escéptico y señala las tres frases que te hicieron dudar: ahí está lo que hay que arreglar.