Tu oferta y tu precio
Una oferta clara vale más que una oferta amplia. En este módulo defines qué vendes exactamente, cómo lo describes para que se entienda a la primera y cómo llegar a un precio que cubre tus costos y deja utilidad.
Al terminar este módulo vas a poder
- Definir qué vendes en una frase que se entienda
- Saber cuándo conviene un precio único y cuándo varios
- Calcular un precio mínimo con tus costos
- Reconocer los cinco errores de precio más comunes
Lección 1 Qué vendes exactamente
Casi ningún negocio tiene un problema de ventas antes de tener un problema de oferta. Si tu descripción ocupa dos párrafos y tiene cinco cosas, nadie entiende qué compra ni por qué.
| Oferta demasiado amplia | Oferta clara | Por qué funciona |
|---|---|---|
| Vendemos tacos, quesadillas, comida corrida y Bebidas | Tacos de pastor a 45 pesos, para llevar | Una sola cosa, un solo precio, un solo lugar |
| Ofrecemos servicios de limpieza integral | Limpieza de casa de 3 horas, 900 pesos | El cliente sabe qué recibe y cuánto paga |
| Imprimimos todo lo que necesites | Impresión a color, 100 hojas, 250 pesos | Se puede comparar con otra cotización |
| Tenemos planes para cada necesidad | Plan único de 250 pesos al mes | Menos decisiones para el cliente |
No se trata de vender menos: se trata de que la primera frase ya se entienda.
Escribe tu oferta en una sola frase, como se la dirías a un vecino. Si puedes decirla sin decir "pues básicamente" ni "o sea", ya está. Si no, todavía tienes dos o tres ofertas y necesitas elegir una.
Escribir la oferta en una frase también te ahorra dinero: si no puedes con una frase, es difícil que la entienda un cartel, un audio de WhatsApp o una publicación.
- Una frase que se entienda en voz alta, sin explicación aparte.
- Un precio visible desde el primer mensaje.
- Algo que el cliente pueda comparar con otra opción.
- Una razón para comprarte a ti y no a otro.
Lección 2 Un precio o varios
La cantidad de precios es una decisión, no una casualidad. Cada precio extra cuesta una explicación, y cada explicación cuesta una venta perdida.
| Estrategia | Cuándo funciona | Riesgo |
|---|---|---|
| Un solo precio | Producto parecido para todos | Dejas dinero en la mesa |
| Precio único con anexos | La base es igual y hay extras | Cuidado con cobrar de más |
| Dos o tres precios | Hay tres tipos de cliente claros | Más complejidad para explicarlo |
| Precio a medida | Cada cliente es distinto | No sirve si no tienes clientes |
La mayoría de los negocios pequeños sobrevive con un precio único y algunos anexos opcionales.
El precio único tiene una ventaja que casi nadie cuenta: te permite comparar tus números. Si vendes a 45, 120 y 380 pesos, no sabes cuál te deja más utilidad hasta que lo calculas para cada uno.
Si tienes tres opciones, pon la mediana primero. La gente compara hacia abajo, así que el precio del medio hace que el caro parezca razonable y el barato parezca mal elegido. Es un truco viejo y funciona porque compara con lo que está al lado.
El precio que se anuncia primero
El orden en el que pones tus opciones importa más de lo que parece. Si pones el barato primero, muchas personas se detienen ahí y sienten que se quedaron con lo mínimo. Si pones el medio primero, la mayoría se queda ahí, y quienes quieren más ya te lo piden.
Lección 3 El precio mínimo de tus costos
No puedes poner un precio sin saber cuánto te cuesta entregar el producto. Casi todas las perdidas de los negocios pequeños vienen de aquí: no de cobrar poco, sino de no haber calculado lo que cuesta.
- Materia prima: 1,200 pesos al mes.
- Azúcar, vasos y servilletas: 350 pesos.
- Electricidad del refrigerador: 400 pesos.
- Transporte y viáticos extra: 200 pesos.
- Total del mes: 2,150 pesos.
- Costo por unidad: 2,150 ÷ 250 = 8.60 pesos.
Nunca uses 8.60 como precio de venta: es el piso, no el precio.
| Error | Qué pasa | Cómo evitarlo |
|---|---|---|
| No contar la energía | El margen se erosiona en verano | Suma los gastos fijos al costo del mes |
| Contar solo la materia prima | Trabajas y no ganas | Divide el total entre las unidades reales |
| Usar el costo como precio | Vendes mucho y no ganas nada | Suma al menos un 40% de utilidad |
| No contar lo que no se mide | Aparece un gasto sorpresa | Anota todo durante dos meses |
El patrón común es el mismo: el precio se puso antes que la cuenta.
Qué pasa cuando te equivocas de precio
Un precio mal puesto no se nota el primer mes, se nota el tercero. Por eso conviene revisar el costo unitario cada mes en lugar de dejarlo fijo desde el primer día: los insumos suben, el volumen cambia y lo que era rentable deja de serlo sin que nadie lo note.
Lección 4 Precios, límites y guerra de precios
Tu precio tiene un límite físico, que es no perder dinero, y un límite de mercado, que es lo que la gente está dispuesta a pagar. Entre los dos dos hay un margen, y tu trabajo es encontrarlo.
- Calcula tu costo unitario total, incluyendo fijos.
- Mira qué precio tiene la alternativa más cercana que ya existe.
- Prueba un precio un 20% arriba de tu punto de equilibrio.
- Mide cuántos clientes te quedan y revisa el margen real.
Si entras en una guerra de precios, el que tiene menos costos gana. Si tu costo unitario es más alto que el del de enfrente, bajar precio sólo te hace perder más rápido. La salida siempre es mostrar una diferencia que el otro no puede copiar: velocidad, confianza, personalización, garantía.
Y una regla práctica que cierra el módulo: si tienes que inventar una razón para justificar tu precio, todavía no lo has decidido. Escribe tu lista de precios, calcula tu costo unitario y guarda los dos números para el módulo 5.
Tu oferta en una frase, tus costos unitarios con fijos incluidos y tres precios posibles con el margen que deja cada uno.
Antes del Módulo 5 necesitas tu lista de precios escrita y el costo total de producir o entregar una unidad. Con eso ya puedes construir los números del negocio.